Коммерческий аудит аптечной сети

Коммерческий аудит показывает, где аптечная сеть теряет доходность: в закупке и товарных запасах, наценке, ассортиментной матрице, работе с производителями, загрузке персонала и процессах в аптеках. Итог диагностики — карта потерь с оценкой каждой в рублях и план изменений по приоритетам. Регистрацией препаратов, фармаконадзором и лицензированием я не занимаюсь.

Обсудить задачу ← Все услуги

Кому нужен коммерческий аудит

Аудит нужен владельцам и руководителям аптечных сетей, которые хотят понять, в каких статьях теряется доходность и сколько она стоит в рублях.

Второй случай — подготовка аптечной сети к продаже. Покупатель платит за устойчивую доходность, подтверждённую цифрами. Поэтому за несколько месяцев до продажи экономику приводят в порядок: убыточные точки, договоры с производителями, товарные запасы, управленческую отчётность.

Что я разбираю

Закупка и товарные запасы

Оборачиваемость считаю по каждой товарной позиции. Средняя по группе прячет разброс: внутри одной категории часть позиций уходит за неделю, а часть стоит год. Во что обходится запас, я посчитал в статье «Продать то, чего нет». Медианная московская аптека не держит в остатках 78 позиций из тех, что показывает по ней витрина онлайн-бронирования. Аптечной сети из 50 аптек, чтобы закрыть эти позиции собственным запасом, понадобится 3 900 упаковок, или 2,54 млн руб. в закупочных ценах. При ставке краткосрочного кредита около 18% годовых такой запас обходится примерно в 457 000 руб. в год. Считать оборачиваемость приходится по выгрузкам собственной товароучётной системы: готового расчёта на данных маркировки пока нет.

Наценка и ассортимент

Единая наценка на весь ассортимент удобна, но на ней аптечная сеть недополучает доход. Смотрю, какие позиции держат поток покупателей и какие зарабатывают, как связаны фронт- и бэк-маржа, где действуют предельные надбавки на ЖНВЛП.

Договоры с производителями

Маркетинговые контракты — второй источник дохода аптечной сети после наценки. В них регулярно находятся деньги, которые начислены, но не получены. Показываю, где условия ниже рынка, где обязательства не выполняются и где бэк-маржа уходит в скидку на кассе. Переговоры ведёте вы, я подключаюсь по вашей просьбе.

Персонал и процессы в аптеках

Смотрю загрузку персонала и процессы в точках. Для ориентира: по данным AlphaRM, которые на заседании РАФМ в ноябре 2025 года приводил Александр Кузин из «36,6», фонд оплаты труда одиночной аптеки составляет 25–30% выручки и выше, у федеральных аптечных сетей — 15–20%.

Данные

Сразу отделяю данные, которым можно верить, от остальных.

Как идёт работа

Разговор на 30–40 минут. Разбираю задачу и говорю, могу ли помочь и стоит ли браться за неё сейчас.

Диагностика по цифрам. Смотрю продажи, наценку, ассортимент, каналы и договоры с производителями. На выходе видно, где именно теряются деньги и сколько.

Решение и внедрение. Вместе с вашей командой пишем правила, регламенты и техзадания, обучаем сотрудников и контролируем исполнение.

Замер и донастройка. Считаем эффект по показателям, зафиксированным на старте. То, что не сработало, переделываем.

Исходные цифры и показатели согласуем письменно до начала работы, чтобы не подбирать удобные показатели задним числом. Эффект отделяем от роста рынка и сезона: сравниваем с тем же периодом прошлого года, отдельно считаем сопоставимые аптеки и, где возможно, оставляем группу аптек, работающих по-старому. Если рынок вырос на 8%, а ваша аптечная сеть на 9%, в отчёте будет написано именно это.

Что остаётся у аптечной сети

После диагностики у вас остаются карта потерь с оценкой каждой в рублях, план изменений по приоритетам с ответственными и сроками и показатели, по которым обе стороны будут считать эффект. Дальше решаете вы: делать своими силами или со мной.

Если работа идёт до внедрения, к этому добавляются:

Правила наценки по товарным группам.

Пересобранная ассортиментная матрица.

Требования к доработке учётной системы.

Методика, которая отделяет эффект изменений от сезона и движения рынка.

Часто первым практическим результатом становится приведённая в порядок управленческая отчётность: без неё дальше нечем управлять. Ваш проект не появится ни на сайте, ни в канале, ни в разговоре со следующим клиентом. Вознаграждения от подрядчиков, платформ и производителей, которых рекомендую, я не получаю.

Форматы работы

Экспресс-диагностика: 2–3 недели, фиксированная стоимость. Разбираю ваши данные и передаю карту потерь доходности с оценкой в деньгах и приоритетами.

Проект под задачу: 1–4 месяца, фиксированная стоимость по этапам. Одна задача с понятным результатом, например система ценообразования или пересборка ассортимента. Работаю внутри вашей команды.

Постоянное сопровождение: от 3 месяцев, фиксированная сумма в месяц. Работаю с вашей управленческой командой, разбираю цифры, помогаю расставить приоритеты и принять решения. Вы получаете опыт коммерческого директора, не нанимая его в штат.

Стоимость зависит от масштаба бизнеса, состояния данных и объёма работы. Сумму называю после первого разговора и закрепляю в договоре вместе с составом работ и сроками.

Частые вопросы

У нас есть коммерческий директор. Зачем нам аудит?
Ваш коммерческий директор сам согласовывал действующую матрицу и подписывал маркетинговые контракты, то есть он часть системы, которую предстоит менять. Работаю вместе с ним: он лучше знает бизнес, я вижу то, к чему он привык.
Цены на ЖНВЛП зарегулированы. Где пространство для роста доходности?
Предельные надбавки действуют только для препаратов из перечня ЖНВЛП. Остальные лекарства, парафармацевтика, медизделия и товары для ухода под них не попадают. Кроме наценки, доходность зависит от структуры матрицы, условий закупки, бэк-маржи, товарных запасов, списаний и загрузки персонала.
У нас данные в беспорядке. Можно начинать?
Да, это обычная ситуация. Беру то, что есть, и сразу отделяю данные, которым можно верить, от остальных.
Кого из команды нужно выделить на проект?
Обычно троих: того, кто выгружает данные, категорийного менеджера или коммерческого директора и руководителя с правом принимать решения. Полная занятость не нужна, нужны доступ и ответы в разумный срок. Если выделить некого, работу лучше отложить: без участия команды изменения останутся на бумаге.
Мы уже нанимали консультантов, остались слайды. Чем будет иначе?
После документа начинается внедрение. Диагностика заканчивается планом с ответственными и сроками, дальше идут правила наценки, требования к учётной системе, обучение категорийных менеджеров и первого стола и разбор первых результатов.
Вы называете процент роста заранее?
Процент роста до того, как увижу ваши цифры, не называю: он зависит от рынка и от исполнения на вашей стороне. По договору отвечаю за состав работ, сроки и показатели, по которым считаем эффект.

Обсудим вашу задачу

Чтобы обсудить коммерческий аудит вашей аптечной сети, напишите мне в Telegram.

Написать в Telegram
Телефон +7 926 145‑07‑47 Email i@tiukos.ru Telegram @tiukos